A prospecção de clientes é crucial para o processo de vendas e envolve contato com leads e demonstração das soluções da empresa.
Ainda assim, existem organizações que esperam que os clientes entrem em contato com eles, além de organizações que empregam vendedores para abordar qualquer tipo de pessoa.
No entanto, nenhuma organização tem os mesmos resultados daquelas que investem em prospecção. Este procedimento é dedicado a encontrar os clientes certos para a marca, mas não serve para conversar com ninguém.
Esse resultado só é alcançado se, por exemplo, uma empresa de manutenção de jardim puder planejar e coordenar as estratégias de marketing e vendas.
Se esse é o resultado que um empreendedor busca para o negócio, é fundamental entender um pouco mais sobre o processo de captação de clientes em potencial. Para tanto, existem algumas dicas essenciais de como implementá-lo.
O conceito da prospecção de clientes
A prospecção de clientes consiste em identificar potenciais clientes que se encaixem no perfil ideal para o negócio e realizar o primeiro contato visando a venda.
Embora a venda seja o objetivo final de uma empresa de decoração especializada em moveis para escritorio planejados, atualmente a prospecção tem como foco principal a construção de um relacionamento duradouro com o cliente.
Ao invés de buscar potenciais clientes apenas para vender um produto, é necessário que a equipe de vendas ofereça soluções, compreenda as necessidades do prospect e como a empresa pode ajudá-lo. A venda é o resultado final desse processo.
Por isso, a prospecção de clientes requer mais do que simplesmente contatar uma lista de contatos. Não é por acaso que essa etapa é considerada a mais desafiadora pelos profissionais de vendas.
Afinal, quando se trata de serviços mais específicos, como um laudo do bombeiro para comércio, por exemplo, realizar a prospecção de potenciais clientes é fundamental para o sucesso do negócio.
Porém, isso envolve um processo de pesquisa, conexão e relacionamento para direcionar o interesse dos leads para as soluções da empresa, até que eles estejam prontos para se tornar clientes e começar a gerar valor para o negócio.
Por que a prospecção é tão fundamental?
Toda empresa, assim como uma que atua com projeto climatização residencial, deve buscar consumidores para garantir o sucesso de seu processo de venda.
Nesse momento, a organização direciona os leads para vendas, depois que eles já abordaram o negócio e demonstraram interesse nas soluções.
A etapa de prospecção permite que esses indivíduos percorrem o funil de vendas, mas isso só ocorrerá se a empresa abordar os consumidores corretamente.
É feito todo um processo de amadurecimento e cuidado, e isso cria um vínculo entre a pessoa e a organização, o que facilita sua influência na decisão de compra.
É compreendido que os leads podem iniciar o contato por conta própria, mas isso é raro. No entanto, se uma organização participar da prospecção, a probabilidade de fechar negócios aumenta significativamente.
A companhia aborda clientes em potencial e oferece soluções que realmente atendem às suas preocupações, ao mesmo tempo em que demonstra interesse por eles. Eventualmente, elas foram capazes de cultivar uma relação de confiança.
Além das vendas, podem ser conquistados clientes valiosos para o negócio e que comprarão sempre que precisarem de uma solução fornecida pela empresa.
Uma fabricante de adesivo freezer vertical pode se beneficiar dessa estratégia se tiver conhecimento de como utilizá-la.
Estratégias essenciais para prospectar clientes
Encontrar clientes vai além de simplesmente tentar fazer uma venda, também pode aumentar o perfil da sua empresa.
Quanto mais informações forem conhecidas sobre ele, maior será o potencial de negócios. No entanto, isso requer certas práticas, que serão detalhadas a seguir.
Estudar o público-alvo potencial
O primeiro passo é investigar minuciosamente as informações relevantes sobre os clientes em potencial. Além disso, as informações mais importantes são:
- Região;
- Idade e gênero;
- Interesses;
- Necessidades;
- Desejos;
- Comportamento de compra.
É assim que uma companhia determina o momento certo para abordá-los e, a partir dessas informações, também pode categorizar essas interações para determinar a verdadeira probabilidade de se tornarem clientes.
Ofertar para o público certo
É improvável que uma empresa especializada em laudo técnico pericial de insalubridade e periculosidade busque soluções que não estejam relacionadas às suas necessidades.
Para qualquer pessoa é frustrante receber um pedido para comprar algo que não precisa, o pedido também é uma perda de tempo da equipe em promover algo que não interessa a uma pessoa específica.
Os esforços não trarão resultados, o que acarretará em aumento de despesas e perda de receita para a corporação.
Para evitar esse tipo de situação, é fundamental que seu produto ou serviço corresponda aos interesses de seus possíveis clientes.
Como resultado, conduzir uma investigação completa do mercado para identificar as estratégias empregadas por concorrentes e as necessidades reais dos clientes em potencial é uma parte essencial do processo de prospecção.
Conhecer os interesses dos clientes
Ter informações perspicazes sobre as necessidades dos clientes aumenta as oportunidades de negócios, portanto, uma lavanderia de bairro deve ir além do planejamento.
Dessa forma, pode impactar pessoas que buscam online por “lavanderia perto de mim” e assim abordar esses clientes que já estão interessados no serviço oferecido. As empresas devem demonstrar às pessoas que elas são importantes e querem tê-las como clientes.
Para substanciar essa emoção, é preciso aproximar-se de potenciais clientes, demonstrando que a empresa entende as necessidades e o tipo de solução que estão buscando no momento.
Montar um script de prospecção
Um negócio que atua com emissão de laudo de aterramento elétrico de máquinas se beneficia dessa estratégia, pois evita a ambiguidade na comunicação com o consumidor.
É possível que para qualquer negócio seguir o mesmo caminho e compilar uma lista de perguntas e argumentos que promovam a interação com o cliente.
Falar com clareza e entusiasmo, mencionar o nome da empresa e discutir o produto que ela vende ajuda na hora de abordar clientes.
Feito isso, basta que a empresa observe se o interlocutor tem capacidade para fazer a compra, por exemplo, se a pessoa que foi abordada é de fato quem toma as decisões de compra. Isso vale tanto para negócios B2C, quanto para B2B.
É fundamental, também, que a pessoa que está abordando o cliente lembre de ouvir o que ele tem a dizer, esta é uma oportunidade para esclarecer equívocos e estabelecer um relacionamento promissor.
Manter o foco durante o processo
Toda corporação tem como objetivo vender. No entanto, não é ideal misturar o processo de prospecção com o processo de venda. Os empreendedores e responsáveis pela abordagem devem lembrar que o contato não está esperando ou interessado em comprar.
A estratégia de prospecção visa criar o relacionamento inicial entre o negócio e o potencial cliente que poderá vir a se tornar um comprador.
Se uma organização tentar vender logo na primeira conversa, pode perder uma oportunidade que foi boa ou perder um cliente que poderia recomendá-la a outras pessoas.
Desenvolver a credibilidade do negócio
O profissional de vendas deve ser percebido como um canal para sanar todas as dúvidas do cliente e também como o responsável por resolver quaisquer problemas após a venda.
Por essa razão, é crucial que qualquer negócio que deseje ter sucesso com a prospecção de cliente construa sua credibilidade para ganhar a confiança do consumidor.
Uma estratégia eficaz é a presença nas redes sociais ou a participação em fóruns relacionados ao seu segmento.
Sendo assim, o vendedor pode se tornar uma referência entre os clientes, gerando indicações para a empresa e consequentemente, aumentando as vendas.
Otimizar os processos de prospecção
Uma forma das empresas evitarem o desperdício de esforços e chegarem mais preparadas na abordagem dos principais prospects é começar a prospecção pelos leads mais promissores. Essa etapa é conhecida como lead scoring ou account scoring.
Consiste em definir uma pontuação para os prospects de acordo com o seu potencial de virar cliente. Os critérios para isso variam, mas é possível definir variáveis importantes para o negócio, como:
- Tamanho;
- Maturidade;
- Orçamento;
- Tomada de decisões.
Com isso, pode-se atribuir um peso para cada uma na avaliação. A partir de então, é possível dar uma pontuação para cada prospect em cada variável e classificar os leads para iniciar o contato de forma mais estratégica e eficiente.
Considerações finais
Em síntese, através da prospecção, uma organização é capaz de estabelecer uma relação positiva e promissora com os clientes, o que facilita a conversão em vendas e a aquisição de novos consumidores.
Esse é um processo que demanda esforço e concentração, porém, é capaz de proporcionar resultados únicos para o seu empreendimento. Além de vender, a empresa conquista clientes fiéis por um período muito mais longo.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
