As empresas podem anunciar de diversas formas, e entre as principais destacam-se o marketing B2B e o marketing B2C. Esses modelos se destacam especialmente por seu público-alvo e objetivos.
E devido à grande competitividade de mercado no meio digital, é comum que as empresas busquem formas de anunciar para mais pessoas e de forma eficiente. Mas devido ao modelo B2B ter suas particularidades, é preciso saber qual estratégia usar.
Isso porque, em um modelo de negócios B2B, as companhias fornecem produtos e serviços para outras empresas, como fábricas de móveis para escritório de contabilidade, distribuidores de matérias-primas, agências de marketing digital e serviços de TI.
Esse modelo de negócio também é voltado para pessoas jurídicas. Uma empresa B2B fornece um serviço para outra empresa que fornece um produto aos consumidores e é possível chamar esse processo de B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer).
As dificuldades enfrentadas pelo setor B2B
Devido ao setor B2B se tratar de um meio de atuação direto com outras corporações, os negócios podem encontrar certas dificuldades para ter sucesso em suas estratégias de vendas. Algumas dessas dificuldades são:
- Definição do perfil ideal de cliente;
- Lidar com a racionalidade e emoção;
- Duração do ciclo de compra;
- Lidar com competitividade do mercado.
Esses são apenas alguns dos desafios que as empresas B2B enfrentam durante sua trajetória no mercado.
Com isso, é comum que a frustração tome conta do empreendedor, já que definir quais estratégias usar para ter sucesso pode ser uma tarefa complicada.
Porém, isso pode ser contornado com alguns passos simples. O primeiro é conhecer e definir qual a particularidade a empresa tem perante seus concorrentes.
Por exemplo, uma empresa de transporte de carga industrial pode ter um diferencial de entrega mais veloz e com menor custo para as indústrias que a contratam se comparado aos concorrentes do mesmo setor.
Mas existem outras estratégias interessantes para se ter sucesso com o marketing digital, principalmente porque o setor B2B tem um potencial enorme de abrangência, o que consequentemente traz mais lucro para as empresas que trabalham com outras empresas.
Essas estratégias de marketing podem ajudar até mesmo uma pequena fabricante de máscara personalizada empresa que começou a atuar no mercado e, em pouco tempo, tem a capacidade de atender demandas muito maiores.
Portanto, um plano de marketing digital B2B visa definir os objetivos da companhia. Preparar esse plano de ação pode ser trabalhoso, mas é vital para orientar os esforços de marketing.
Algumas dessas estratégias serão abordadas ao longo do artigo e podem facilitar na hora de atingir os objetivos do negócio, seja reconhecimento de marca ou mais faturamento.
Estratégias de marketing para o setor B2B
Depois de entender a singularidade de uma empresa, é hora de entender as estratégias de marketing B2B que funcionam melhor para esse modelo de negócios.
Afinal, o marketing digital é a ciência de direcionar e aumentar o conhecimento da marca e ajudá-la a vender mais.
1. Demonstrar os benefícios da empresa
Os tomadores de decisão podem ser difíceis de convencer sem uma estratégia eficiente para demonstrar os benefícios que aquela determinada empresa terá em fazer negócio com outra.
Por exemplo, uma empresa especializada em realizar manutenção em aeronaves pode apresentar suas soluções utilizando cases de sucesso, mostrar como seu trabalho funciona e deixar claro como o serviço beneficia no dia a dia da empresa para a qual deseja vender.
Essas apresentações podem ser feitas com sua equipe de vendas, que deve mapear os leads e determinar quais estão mais próximos da conversão.
2. Estabelecer um bom funil de vendas
Medir e acompanhar os processos de negócio de uma empresa é fundamental para garantir o sucesso das estratégias e ações implementadas. Isso diz muito sobre o que realmente dará certo e o que irá fracassar.
Dessa forma, estabelecer um funil de vendas como um processo é fundamental para medir e gerenciar o desempenho de uma unidade comercial, identificando gargalos que podem levar à perda de vendas.
Então, pode-se planejar a jornada de compra do cliente em etapas e defini-las obrigatórias que o prospect deve percorrer ao longo do caminho, desde o momento da solicitação de orçamento, primeiro contato, apresentação, acompanhamento, até assinatura do contrato.
O principal objetivo do marketing digital B2B é fornecer à equipe de vendas novos leads, aqueles que já estão no funil, todos os dias.
Se ele não fizer isso, não vai funcionar. Medir cada etapa do caminho deve ser a principal prioridade ao iniciar um plano de ação de vendas, até mesmo em empresas que prestam serviço de proteção pintura automotiva.
Isso porque, por exemplo, essa oficina de reparo e estética veicular prestar serviços para uma outra empresa que possua uma frota de entrega, deverá se certificar que o cliente saia satisfeito e isso é feito através de um bom acompanhamento do funil de vendas.
3. Utilizar CRMs em suas operações
O CRM (Customer Relationship Management) é um software que implementa seu funil de vendas e facilita o acompanhamento da evolução de cada etapa. Ter esse tipo de controle é muito importante nas vendas B2B porque elas tendem a ser longas.
Além disso, identificar motivos comuns para perda de negócios, trazer de volta clientes antigos e upselling e cross-selling também pode fazer parte de um processo contínuo para recuperar os milhares de reais que você pode ter deixado na mesa.
Um CRM também ajudará, por exemplo, uma loja de uniforme feminino social moderno a monitorar o desempenho de sua equipe de vendas, item essencial para tomar as decisões corretas em termos de desenvolvimento da equipe.
Inclusive, auxilia a saber quando são oferecidas promoções e bônus para incentivar os profissionais a vender mais. É importante considerar reuniões regulares com a equipe de vendas em um plano de ação e usar o CRM como base para a conversa.
4. Criar um site profissional
Criar um site profissional para a empresa é imprescindível nos dias atuais. O site não só faz parte do plano de ação de vendas B2B, como também deve ser o protagonista das demais estratégias de marketing digital.
Não importa o tamanho da empresa ou segmento, seja local ou virtual, ter um site profissional é a forma como o negócio é descoberto na internet. Além disso, ter um site próprio aumenta a credibilidade da sua marca.
Ter um site ainda pode facilitar a venda de produtos como estante para livros madeira de demolição e outros itens que a empresa atua, pois existe a possibilidade de criar páginas específicas para cada produto ou serviço comercializado.
Isso facilita na identificação por parte dos potenciais clientes, que ao buscar soluções para seus problemas, podem encontrar o site da sua empresa e contratar os serviços de acordo com suas necessidades.
5. Criar um blog para atrair tráfego
Um blog é um ótimo espaço para criar conteúdo útil e relevante para a persona. Além de ser um espaço para construir um ótimo relacionamento com ela, o conteúdo pode apresentá-la às soluções que sua empresa oferece.
A criação de postagens de blog de maneira otimizada ajudará a aumentar o tráfego orgânico para o site, aumentando, assim, o reconhecimento da marca e a geração de leads.
É preciso entender que os resultados dessa estratégia não surgem da noite para o dia. Em blogs e estratégias de marketing de conteúdo, as empresas geralmente levam de doze a dezoito meses para ver um crescimento no tráfego e atração de leads.
6. Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma abordagem estratégica focada na persona e no funil de vendas estabelecido pela empresa.
Por meio de conteúdo consistente e relevante, o inbound marketing pode atrair novos leads e reter os clientes atuais, além de fortalecer a marca.
Criar conteúdo de qualidade regularmente é crucial para o plano de marketing digital B2B. Isso dará ao site tráfego extra durante os primeiros seis meses de trabalho.
Por exemplo, se uma distribuidora de gradil metálico quiser usufruir dessa estratégia, pode criar conteúdos sobre as curiosidades do setor, formas de utilizar seu produto, principais cuidados, entre outros pontos relevantes para os leads.
Deve-se identificar também sites e blogs concorrentes para entender o que eles discutem em seu conteúdo business-to-business. Se discutir o mesmo assunto, é possível considerar fazer um conteúdo melhor do que dos concorrentes.
Além disso, é crucial observar os sites e blogs de seus concorrentes para identificar quaisquer lacunas B2B que eles possam ter perdido e implementar melhorias no próprio negócio.
Considerações finais
Existem diversas estratégias que uma empresa focada no setor B2B pode implementar, as citadas neste artigo são apenas algumas das mais utilizadas por inúmeros negócios. Porém, é possível afirmar que elas trazem resultados muito benéficos para as marcas.
Portanto, é aconselhável avaliar o que está sendo feito dentro da empresa e implementar o marketing digital de acordo com a necessidade do negócio. Ele será peça fundamental para aumentar as vendas, o reconhecimento de marca e a fidelização dos clientes ativos.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
